어떻게 소통할 것인가

궁극적으로 누군가의 성패를 좌우하는 것은 ‘사람’이다. 사람들을 얼마나 잘 이해하는가, 사람들과 얼마나 잘 소통하는가, 사람들을 얼마나 잘 움직여 원하는 바를 얻어내는가가 바로 성공의 귀결점이다. 미래의 승자는 자기 자신을 이해하고 타인과 유대관계를 맺으며 협력하는 방법을 아는 사람이다.

문제는 사람이다. 일과 삶에서 원하는 모든 것을 얻고자 할 때 사람보다 더 중요한 것은 없다. 타인과의 크고 작은 관계가 삶에 지대한 영향을 미친다.

사람을 움직이는 첫 단계는 그를 이해하는 것이다.

캐리의 조언에 따르면 내가 첫 번째로 취할 행동은 ‘어떻게 해볼 수 없다’는 생각을 버리는 것이었다. 상대가 얼마나 이질적인 사람이든, 그와 함께하는 자리에서 내가 어떤 느낌을 받든, 그가 어떤 행동을 하든 상관없다. 어떻게든 그를 이해할 수 있을 것이라고 믿어야 한다.

나는 ‘어떻게 해볼 수 없다’는 생각을 버리기로 결심했다. 결심에는 강력한 힘이 있으므로 그렇게 결심한 것만으로도 상황은 크게 진척된 셈이었다.

래리는 ‘인맥 만들기’에 관해 사명감을 갖고 태어난 사람이라 해도 과언이 아닐 정도로 발이 넓다. 사람들은 그를 ‘지구상에서 가장 많은 사람과 연결된 사람’이라 부른다. 인맥 만들기의 달인이자 새로운 발상의 도전자이며 재미있는 강연자로 명성이 높은 그의 인맥은 단순한 친목관계를 뛰어넘는 수준이었다.

3가지 질문으로 처음 만난 사람을 친구보다 잘 알게되는 질문

지금 당신이 하는 일 중 가장 흥미로운 게 뭡니까?
당신은 충분한 은퇴 자금을 갖고 있고 다른 여건이 갖춰졌다면 무엇을 할 건가요?
당신이 가장 좋아하는 자선기관은 어디인가요? 그 이유는요?

래리의 요지는 질문을 하되 더 나은, 더 똑똑한 질문을 하라는 얘기다. 그러면 상대가 친구든 적이든 잠재적 비즈니스 파트너든 배우자든 미래의 당신 회사 직원이든 단순한 지인이든그를 훨씬 더 빨리 파악하고 가늠할 수 있기 때문이다.

누군가를 처음 만났을 때 그 사람을 파악하기 위해 던질 수 있는 질문은 매우 많다.

(직장생활에서 당신이 가장 가슴 뛰는 것은 무엇인가, 사생활에서 당신이 가장 가슴 뛰는 것은 무엇인가, 은퇴 후 자금이 충분하다면 지금 당장 하고 싶은 것은 무엇인가, 앞으로 5년 동안 하고 싶은 것과 갖고 싶은 것은 무엇인가?, 오늘 하고 있는 일 외에 다른 일을 했다면 무슨일인가? 그이유는?, 가족인 아닌 사람 중 당신의 롤모델은 누구인가?, 당신에게 가장 큰 영향을 미친 사람은 누구인가?, 당신이 가장 좋아하는 선생님은 당신에 대해 어떻게 이야기할까?, 하루 동안 하고 싶은 것 한가지를 선택하라면 무엇을 선택하겠는가?)

이런 질문들은 서먹한 분위기를 깨는 동시에 사람들이 빠른 시간안에 정말 중요한 것에 대해 얘기하도록 해준다. 여기서 ‘정말 중요한 것’이란 말하는 이의 진정한 모습을 보여주는 것, 즉 가치관, 선호하는 것, 희망, 열정 등을 뜻한다.

너무 간단해 보이지만 이것은 진실이다. 다만 여기에는 한 가지 전제조건이 있다. 절대 수동적으로 들어서는 안 된다. 상대가 “듣고 있어요?”라고 물을 만큼 무성의하게 들어서는 안 된다는 뜻이다.

“당신이 2개월 동안 다른 사람에게 관심을 보인다면 2년 동안 다른 사람의 관심을 끌려고 애쓰는 경우보다 더 많은 친구를 사귀게 될 것이다.”

다만 자신을 나타내는 스타일, 모임이나 기타 장소에서 자신을 돋보이게 하고 더 많은 사람을 만날 기회를 가져다 주는 나만의 상징 스타일을 만들라고 권하고 싶다.

이런 스타일을 만들 때 두 가지 조건을 충족해야한다. 사람들의 주의를 끌만한 것, 자신이 정말로 하고 싶은 것이 그것이다.

요지는 내가 존경하는 그녀를 만나고자 했고 그 만남을 위해 최적의 인물에게 최적의 부탁을 했는데, 그 전 과정이 링크트인을 몇 번 클릭하는 것으로 모두 이루어졌다는 점이다.

당신이 누구든 무슨 일을 하며 먹고살든 잘 꾸려진 자문위원회가 있으면 개인적, 직업적으로 크게 성장하는 계기가 될 것이다. 자문위원회는 당신을 이끌어주고 가르쳐주며 당신으로 하여금 도전하게 만든다. 다른 사람들과 마찬가지로 나 또한 자문위원회의 회의가 있을 때마다 각 위원들에게 소정의 보상을 하는데, 내 자문위원들은 나의 성공을 가장 큰 보상으로 여기는 듯하다.

성공적으로 자문위원회를 발족하고 유지하는 일과 관련해 명심해야할 점은 최대한 주의와 정성을 기울여 자문위원을 선발하고 그 회의체를 지속적이고 견고하게 이끌어가야 한다는 것이다.

누군가를 내치고 싶을 때 바로 써먹을 수 있는 방법(대화 시작과 끝을 알리는 신체적 상호작용 – 악수, 솔직하고 직설적이며 곧바로 본론으로 들어가는 대화, 대화 종료 전 상대에게 모종의 가치 제공)

통제 불가능한 상황에서 성공적으로 사람을 내치는 간편한 지침

사적인 접근일 경우 계속 움직여라. 누군가에게 말하기 위해 일단 멈추면 귀중한 시간을 잃기 시작한다. 대화를 짧게 끝내고 싶다면 계속 걷는 것이 최상이다. 승강기나 계단 등 어디로든 쉬지 않고 가면서 내내 웃어주고 고개만 끄덕여라.

문자메시지. 메일. 트윗 : 최대한 늦게, 간결하게 회답하라. 종종 즉시 답신해야 할 경우도 있다. 그런 경우에도 가능하면 우선적으로 처리해야 할 중요한 일이 있다는 신호를 보내라. 이 때 사람을 무시하면 안 된다. 답신은 당장 하든 하루 뒤에 하든 간결해야 한다. 나는 상대가 보낸 300단어의 메일에 한 단어로 답신한 적도 있다. 긍정적이고 도움을 주려는 자세를 유지한다면 답신의 길이는 문제되지 않는다.

경청과 관련된 엄중한 진실은 그것이 무서울 정도의 집중력을 요한다는 점이다.

“우리가 누군가의 말을 경청할 때 상대는 스스로를 가치있고 존경받는 존재로, 행복하고 생산적인 사람으로 여긴다. 더 큰 동기와 영감을 부여받아 더 열정적으로 문제를 해결하려 하고 더 좋은 결과를 내기 위해 노력한다.”

그러나 인생이라는 게임에서 허세를 부리는 일은 위험하다.

미러링의 힘은 매우 강력하며 사람들과 깊은 유대관계를 맺게 해준다. 들은 얘기를 그대로 복창하는 것만으로도 당신은 다른 사람들과 깊은 유대관계를 맺을 수 있으며, 그것은 그들의 믿음을 얻는 데도 도움이 된다.

무엇보다 자신이 들은 얘기를 복창하면서 감정이 담긴 단어를 강조하는 일에 주의를 기울여라. 감정을 미러링하는 것이 생각을 미러링하는 것보다 훨씬 더 가치 있다.

그러나나, 그런데의 표현을 최소화하라

내 장인은 항상 내게 ‘네 선의를 먼저 보여라’라고 말했다. 이 말은 누군가와 함께하는 자리에서 내가 그를 돕기 위해 있음을 알리고 관심을 기울이라는 의미다. 심지어 내가 그 대가로 무엇을 얻을 것인지를 생각하기에 앞서 상대에게 선의를 보이라고 말했다. 지금 만나고 있는 누군가에게 당신이 배려하고 있음을 보여주는 최선의 방식은 진실한 마음으로 당신이 상대를 도울 방법을 묻는 것이다.

상대가 당신에게 응답하며 그를 도울 기회를 준다. 이후 상대는 당신에게 신세를 졌다고 생각하며 당신과 유대관계를 맺고 그 보답으로 언젠가 당신의 부탁을 들어주거나 도와주겠다고 마음먹는다.

상대가 당신의 제안을 정중하게 거절한다.대개는 당신이 어떻게 도와줄 수 있을지를 자신도 잘 모르기 때문이다. 그래도 당신이 그에게 마음을 쓰고 있고 자신과 연결돼 있다고 느낄 것이다. 나아가 언젠가는 당신을 돕겠다고 마음을 먹는다. 당신은 그를 위해 실제로 한 일은 아무것도 없는데도 말이다.

절대로 “내게 아이디어가 있다”라고 말하지 마라(무엇이든 내게 아이디어가 있다고 말하면 안 된다). 나는 운이 좋았으며 그것은 특수한 사례였다.

대신 당신의 아이디어나 그것을 불러올 결과를 놓고 큰 그림을 그려라. 대략적인 윤곽만 잡아놓고 나머지는 상대가 채워 넣도록 내버려 둬라.

혹은 당신의 아이디어와 정반대의 그림을 그려라. 다시 말해 그 아이디어를 받아들이지 않으면 어떤 일이 일어날지를 암시해주는 것이다. 그러면 상대는 당신의 아이디어를 채택하지 않았을 때 예상되는 부정적인 결과를 생각한 뒤 이를 방지하기 위해 해결책을 내놓을 것이다.

만약 상대가 내놓는 제안이 당신의 아이디어에 근접하거나 비슷하다면 그것을 받아들이고 상대의 아이디어에 칭찬을 아끼지 마라.

만약 상대가 내놓은 제안이 당신이 원하는 것과 사뭇 다르다면 거기에 무언가를 더하거나 빼라. 그러면서 상대의 제안이 정말 대단하지만 조금만 손보면 훨씬 좋아질 것이라고 말해라.

끈기는 보통 ‘어려움이나 난관에도 불구하고 무언가를 실행해가는 과정에서 발현되는 확고하고 완강한 지속성’으로 정의한다. 쉽게 말해 형세가 힘들어도 계속 시도하는 것이다. 이런 끈기는 어떤 시도를 두세 번 혹은 네 번만 하고 마는 것이 아니다.

이 말은 다른 사람을 움직이려면 입 다물고 들어야 하는 때를 알아야한다는 의미다. 다른 사람의 말을 경청하는 것이 그 사람을 움직이는 관건이라는 사실은 궁극의 역설처럼 들인다.

경청하면 당신이 움직이고 싶은 사람을 파악할 수 있다. 그 사람을 파악하고 나면 그의 목표, 꿈, 욕구, 소망 등에 접근 가능하다.

당신이 경청하면 상대는 자신이 존중받는다고 느낀다. 또한 자신이 높이 평가받고 호감을 얻고 사랑받는다고 생각한다. 상대가 이렇게 생각하면 그를 움직이는 것은 쉽다.

경청은 자기 자신에게 생각할 기회를 준다. 우리는 말하기 보다 세 배 빠른 속도로 들을 수 있다. 따라서 우리가 들을 때 그만큼 더 생각하고 준비할 시간이 생기며 들은 내용에 기초해 원하는 사항을 다시 마련할 수 있다.

요청하지 않으면 얻을 수 없다.

누군가가 자신의 뜻에 반하는 쪽으로 설득됐다 하더라도 그는 여전히 자신의 의견을 고수하는 중일 것이다.

상사를 관리하라는 것이 아부를 하거나 예쓰맨이 되라는 얘기는 아니다. 그것은 당신의 상사 혹은 리더에게 가장 중요한 것이 무엇인지를 명확하게 이해하는 것이자 그가 특별히 중시하는 것을 실행하는데 집중하는 태도를 의미한다.

모든 사람이 교사로 일하는 것은 아니지만 우리는 매일 어떤 식으로든 교사의 역할을 수행한다. 배우는 쪽이 누구든 그들에게 무언가를 어떻게 할지 말해주는 것과 보여주는 것 사이에는 엄청난 차이가 있다.

무수한 경영서가 직장에서든 직장 바깥에서든 우리의 성공과 실패에 대한 책임은 전적으로 자기자신에게 있다고 강조한다. 그러나 현실에서는 다른 사람들이 우리의 성공과 실패를 책임지도록 내버려두는 것이 좋을 수도 있다.

팀의 종합적인 비전을 세우고 공유한다.

팀 내에서 적재적소에 적합한 인재가 배치돼 있는지 확인한다.

팀의 성공에 필요한 충분한 자원과 자금이 마련돼 있는지 확인한다,

긍정적인 단어가 사람을 움직인다.

하지만 현실적으로 이 두가지 생각은 서로 밀접하게 연관되어 있다. 상황이 좋을 때는 당연히 주변에 사람들이 몰려든다. 그러나 상황이 좋지 않을 때도 사람들을 불러 모을 수 있어야 한다.